Das Programm orientiert sich am Harvard-Konzept, dem Klassiker der Verhandlungsliteratur. Dabei steht der größtmögliche beiderseitige Nutzen im Vordergrund, um für beide Verhandlungsseiten neben der sachlichen Übereinkunft auch die persönliche Beziehung zu wahren. Es vermittelt wesentliche Verhandlungskriterien, um kompetent, kooperativ und zielsicher zu tragfähigen Lösungen zu gelangen.
Bestandteile
› Grundlagen
› Den Verhandlungspartner verstehen
Beim Verhandeln kommt es darauf an, den Verhandlungspartner besser zu verstehen, um später eine von beiden Seiten akzeptierte Lösung finden zu können. Dieses Kapitel vermittelt, wie man hinter die Fassade schaut und verborgene Hintergrundinteressen erkundet.
› Sich selbst vertreten
Neben den Hintergrundinteressen des Verhandlungspartners ist es genauso wichtig, die eigenen Positionen und Interessen zu vertreten. Ziel dieses Kapitels ist es, das Verhältnis von Verstehen und sich selbst vertreten auszubalancieren.
› Schwierigen Verhandlungssituationen meistern
Auch schwierige Verhandlungssituationen kann man durch konsequente Anwendung der klassischen Methoden meistern. Dieses Kapitel zeigt auf, wie auch scheinbar festgefahrene Verhandlungen zu einem guten Abschluss gebracht werden können.
› Mit Emotionen rechnen
Verhandlungen sind mehr als sachliche Auseinandersetzungen. Es ist wichtig auf Emotionen zu achten – sie gehören zu jeder Verhandlung dazu. Jeder Mensch hat bestimmt soziale Bedürfnisse. Werden diese missachtet kann das starke Emotionen auslösen. Ziel dieses Kapitels ist es, die Gefahr zu verringern, dass Verhandlungen dabei zu Konflikten eskalieren.
› Lösungen suchen
Nun geht es um das Finden einer Lösung. Dabei ist es wichtig, Bereitschaftssignale richtig zu deuten und Hindernisse zu erkennen. Hier werden verschiedene Methoden erläutert, die helfen, neue Lösungsideen zu finden oder bestehende Lösungsansätze anzupassen.
› Entscheiden und Ergebnisse sichern
Mit diesen Schritten wird eine Verhandlung erfolgreich abgeschlossen. Dabei wird resümiert, welche Ziele erreicht wurden, abgewägt, welche Risiken und Chancen mit der Lösung verbunden sind und weitere Schritte vereinbart.
Die Entwicklung des Lernprogramms erfolgte nach neuesten methodisch-didaktischen Erkenntnissen:
Videosequenzen und Fallbeispiele zeigen Verhaltensalternativen in Konfliktsituationen
Reflexions- und Wahrnehmungsübungen ermöglichen dem Lerner die Selbsteinschätzung und Reflexion seines Konfliktverhaltens
Übungen ermöglichen eine interaktive Nutzung des Programms und gewährleisten die Nachhaltigkeit des Gelernten
Checklisten unterstützen bei der Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen
Im Lexikon finden Sie Erläuterungen zu relevanten Stichworten
